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保險知識 【保險話術】揭4大常見Agent銷售話術+1種暗黑技巧
保險Agent通常接受過保險公司的銷售話術培訓，以提高銷售成功率來賺取佣金。那保險話術有哪幾種？消費者是否要小心提防？Bowtie請來資深保險業人士寶哥，跟大家一起探討。
為甚麼賣保險需要話術呢？這是由於大眾於一般不會主動購買保險，所以便需要Agent銷售，而打開銷售的門便往往需要話術這條鎖匙。而話術當中我們會分為4種類型，針對不同情況：前期接觸（Prospecting）、銷售（Selling）、（Handling Objection）和成交（Closing）處理異議。
前期接觸
前期接觸的目的，是希望與身邊的人互動打開話題，創造銷售的機會。例如「最近幫左一個朋友Claim 保險，好彩佢有買，你知唔知入醫院洗咗幾錢？」 也許這個Claim 其實沒有發生，但主要就是為了打開這個話題。
銷售
重點是把產品跟客人需求連結，一般會用FAB的方式將產品推薦。F(eautre)涉及產品事實，比如保障內容及條款等等，但只有事實是不會發生成交，所以銷售員要將產品的優勢（Advantage）和對客人的好處（Benefit）為核心設計銷售話術。
以自願醫保為例：
- Feature：扣稅額
- Advantage：比同起同樣的醫療保險，可以有扣稅優惠
- Benefit：客人潛在需要繳付大量稅金，購買自願醫保可以節省稅金又有保障，一舉兩得。
因為人對於一種客觀事物（產品）是不會採取行動，需要將客人的元素（利益）放進產品才會吸引客人購買。而此一話術的目的正正是使客觀事實（產品）跟客人利益扣連，從而吸引客戶投保。
處理異議
「我覺得我唔需要。」「我無錢喎。」
這些都是一般常見的異議，而拆解異議的技巧就在於聆聽和發問，例如：「是需要或是財政上的考慮？」「你覺得要幾多錢先足夠？」透過與客人「同一陣線」分析問題，建立信任，再次嘗試成交，分析出客觀問題（財務安排？）和主觀問題（信任？對保險觀念？）。
成交
成交就是銷售中最重要的一環，客人付款一刻往往是最大阻力的一刻，銷售員需要準備好客人付款的心理。例如：「你想銀行自動轉帳定信用卡？」這是偷步成交的概念，跟客人的對話中已預設成交，預先安排購買保險後的詳情，心理上讓客人自然接受之後的安排。
小心保險Agent的暗黑話術
有些話術傷害性很大，尤其是以情緒勒索、道德綁架來向客人施壓Sell保險，本質上屬不道德。記得有次在咖啡室，剛剛旁邊有位Agent正在銷售保險：「你現在不為子女準備教育基金，你是怎樣做孩子的媽媽了？怎可以這麼不負責任？」聽到這句，我眉頭都皺起來了。若要應對，則需要清醒，明白自己的品格與買保險無關。
話術還有很多很多，最重要的觀念是清晰理解。尤其是買保險，更需要理解自已的財務需要。只有在客觀理性地作出選擇，才可以揀選一個最合適自已的產品。話術是銷售的一個部分，認清話術擁抱真實，選擇合適你的產品，為自已作主！
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