【保險Agent劏客實錄】一張單做到TOT？點樣避免畀人劏？

2008年，有一位年輕的總監風頭一時無兩，30歲不到就已經管理過百人團隊。智偉對他最深刻的印象，便是他靠一張單就達到TOT（Top of the Table）標準，佣金加獎金接近300萬港元。

這張單是一份Asset Accumulator（AA）投資計劃，智偉估計保單供款期較長（如30年），首年保費隨時超過500萬，總保費高達1億5000萬甚至更高。當時AA是公司最熱賣的產品，單一產品佔新業務的六至七成。雖然2007至2008年投資單很火熱，但要靠一張單達到TOT仍然非常罕見。

有趣的是，這張單最後被推翻了。原來客戶只打算投資一兩千萬，但被誤導簽了這份高昂的長期計劃。Agent利用了客戶的信任和無知，讓他簽下了這份遠超客戶能負擔的計劃；而這位總監估計亦被除牌一年，不過之後就恢復了總監職位和相關福利，繼續管理大型團隊。

2009年時，有一天總監叫我接手一位同事的客戶（A女士），因為這位客戶不斷投訴同事。當我接手A女士的案子並審視她的所有保單時，我震驚了。她在2006至2008年期間買了4、5張投資單，全部都是20至30年期的長期計劃（首年佣金率高達39至54%），加起來每月要供3至4萬港元。

A女士在2009年跟我見面時，已經叫苦連天，想投訴我同事誘導她買了這麼大的計劃。可惜我也無能為力，只能安撫她的情緒。最後，A女士被迫提前終止所有計劃，損失了幾十萬。而我的同事則從中賺取了約15至20萬佣金，接近半個MDRT的標準。

劏客行為在所有傳統保險公司都有可能發生，而且較多發生在儲蓄保險上，因為純保險產品很難買到特別大額（比如1億保額），而且要經過嚴格的核保。相比之下，儲蓄單免核保，有些Agent甚至誇大客戶的收入和資產，讓他們通過供款壓力測試。此外，有些Agent更會誘導客戶抵押樓宇，進行保費融資，以達到更高的保費。

1. 買儲蓄計劃要格外小心

劏客主要發生在儲蓄單上。Agent可能會誇大回報來吸引客戶，使用自製的小冊子而不是公司正式的建議書。因此，客戶一定要：

要求查看公司正式的建議書，並核實所有數字是否吻合。
仔細檢查供款年期、回本年期，以及提前退保的收費和可能損失。
除了建議書外，還要查證同類產品最早版本的實際表現，如果10年內紅利實現率沒有達到8至9成，就不要考慮。

2. 簽名前要認真閱讀

即使遇到好的Agent，也不要完全信任。人都有可能變質，尤其是在巨額金錢的誘惑下。有些客戶過於信任Agent，不看文件就直接簽名，最後出事時只能自己承擔後果，同時難以向監管機構投訴。例如，壓力測試問卷是為了保護客戶，防止他們購買過大的保單。客戶應該自己填寫，或者如果是Agent填寫的，也要仔細檢查後再簽名。

3. 避免保費融資

保險公司的儲蓄產品年度化回報普遍只有3至6%，而且通常需要15-20年才能達到較高回報，而且大部分回報屬不保證。保費融資實際上涉及借一大筆錢，需要支付利息，而利息是浮動的。近年來，利率從2%升到5至6%，可能會導致虧損。如果前幾年遇到高息，甚至可能比不做保費融資更糟。如果提前解約，可能會損失雙位數百分比的本金。